Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!
Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln
Springer Fachmedien, Wiesbaden 2018
ISBN 9783658140564,
Gebunden, 240Seiten, 34,99 EUR
Klappentext
Mit e-book. Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist der Kaufprozess. Der Autor rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum "Ja" der Kunden führt.
Mit e-book. Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist der Kaufprozess. Der Autor rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum "Ja" der Kunden führt.
Rezensionsnotiz zu
Neue Zürcher Zeitung, 17.05.2018
Am Ende der Lektüre von Marc Rutschmanns Buch ist Rezensent Sergio Aiolfi nicht viel schlauer beziehungsweise wenig überrascht. Was der Marketingfachmann in seinem Buch an das motorische Verhalten des Konsumenten steuernden Anleitungen zu bieten hat, die Gratisbratwurst, das aufmunternde Lächeln des Verkäufers, hat mit unheimlicher Manipulation nichts zu tun. Allerdings bleibt vom souveränen Konsumenten bei Rutschmann auch nicht viel übrig, meint Aiolfi. Die verhaltensökonomischen Erkenntnisse müssen nur anders genutzt werden, nicht zur Markenpflege oder Branding, sondern viel pragmatischer, lernt der Rezensent.
Am Ende der Lektüre von Marc Rutschmanns Buch ist Rezensent Sergio Aiolfi nicht viel schlauer beziehungsweise wenig überrascht. Was der Marketingfachmann in seinem Buch an das motorische Verhalten des Konsumenten steuernden Anleitungen zu bieten hat, die Gratisbratwurst, das aufmunternde Lächeln des Verkäufers, hat mit unheimlicher Manipulation nichts zu tun. Allerdings bleibt vom souveränen Konsumenten bei Rutschmann auch nicht viel übrig, meint Aiolfi. Die verhaltensökonomischen Erkenntnisse müssen nur anders genutzt werden, nicht zur Markenpflege oder Branding, sondern viel pragmatischer, lernt der Rezensent.