Hermann Diller, Alexander Haas, Björn Ivens
Verkauf und Kundenmanagement
Eine prozessorientierte Konzeption
W. Kohlhammer Verlag, Stuttgart 2005
ISBN 9783170184039
Gebunden, 477 Seiten, 41,00 EUR
ISBN 9783170184039
Gebunden, 477 Seiten, 41,00 EUR
Klappentext
Mit zahlreichen meist farbigen Abbildungen. Im intensiven Wettbewerb ist es von zentraler Bedeutung, möglichst effektiv und effizient neue Kunden zu gewinnen sowie vorhandene zu binden. Dabei lässt sich die Verkaufsarbeit heute durch technische Systeme, wie Kundendatenbanken oder Internet, nach neuen Regeln und mit neuen Gestaltungsoptionen vollziehen.
Vor diesem Hintergrund stellt das Buch Verkaufen als gleichermaßen strategische wie operative, kundenbezogene Arbeit im Rahmen eines ganzheitlichen Ansatzes dar. Eine prozessorientierte Perspektive rückt dabei nicht die Verkaufsaufgaben als solche, sondern deren schrittweise Erfüllung in den Mittelpunkt, um Praxisnähe und Anschaulichkeit zu erhöhen und auch den Zugang zur betriebswirtschaftlichen Optimierung der Verkaufsprozesse zu ermöglichen.
Vor diesem Hintergrund stellt das Buch Verkaufen als gleichermaßen strategische wie operative, kundenbezogene Arbeit im Rahmen eines ganzheitlichen Ansatzes dar. Eine prozessorientierte Perspektive rückt dabei nicht die Verkaufsaufgaben als solche, sondern deren schrittweise Erfüllung in den Mittelpunkt, um Praxisnähe und Anschaulichkeit zu erhöhen und auch den Zugang zur betriebswirtschaftlichen Optimierung der Verkaufsprozesse zu ermöglichen.
Rezensionsnotiz zu Frankfurter Allgemeine Zeitung, 29.05.2006
Rundum gelungen findet Christian Homburg dieses Buch über "Verkauf und Kundenmanagement", das Hermann Diller, Alexander Haas und Björn Ivens verfasst haben. Im Zentrum des Werks stehen nach Angaben Homburgs Prozesse des Kundenmanagements wie Kundenanalyse, Kundenbindungsprozesse, Kundenrückgewinnung sowie Organisation und Controlling des Kundenmanagements. Er würdigt das breite inhaltliche Spektrum des Bands, seine umfangreiche theoretische Fundierung, die vorbildliche Verwendung relevanter Forschungsliteratur sowie seine gute Lesbarkeit. Zudem bescheinigt er den Autoren, nicht nur die akademische Seite der Thematik zu beherrschen, sondern sich auch bestens in der Unternehmenspraxis auszukennen. So kann er das Buch - ein Werk von "bestechender Qualität" - auch dem Praktiker nur ans Herz legen.
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